炒3.5%寿险停售、涨价？听教授精算师怎么说|燕梳夜谭⑳
（点击视频可全屏浏览）文字整理：国炜最近，一则监管调研的消息在行业内传得沸沸扬扬，点燃了保险销售端，也引爆了消费市场。降低寿险评估利率也许确是当下的必选项，但如何面对，尤其是如何向市场和消费者解读这一举措，值得探讨。本期《燕梳夜谭》特别邀请到两位嘉宾：湖南大学保险精算与风险管理研究所所长 张琳教授燕道数科创始人兼CEO 娄道永先生主持人：今日保研究院院长、《今日保》联合创始人 林瑶珉先生围绕寿险评估利率与寿险产品价格、性价比之间的关系，以及寿险产品今后如何更好地适应新的经济环境，满足消费者需求分享观点。林瑶珉：请两位嘉宾普及一下与话题相关的一些基础知识，比如寿险产品是怎么分类的，寿险产品的评估利率、定价利率、预定利率是什么样的概念，以及寿险产品定价的基本原理。张琳：评估利率本来是用在准备金评估中的，不直接约束定价，所以并不与定价直接相关。但后来，监管在2013年“62号文”中按照“放开前端，管住后端”的思路，放开了定价利率，并用评估利率去管控定价利率，规定预定利率不高于评估利率上限的产品，采用备案制；超过评估利率上限的产品需要报审批。这里要再解释一下什么是预定利率。在寿险产品定价的过程中，以终身寿险为例，趸交承保费等于所有给付额贴现后的总和，公式中的贴现因子与利率有关，而这个利率就是在定价时要先预定的利率。所以，寿险产品的价格与预定利率相关。保险产品的价格不仅仅与预定利率相关，实际上，最基本的定价过程要考虑三个率，第一是利率，第二是费用率，第三是死亡率，在此基础上才能得出一个基本定价。现在大家普遍更关注预定利率，其实保险公司对费用和死亡率的有效管理也可以降低成本。因此，一个保险产品不是只与它的预定利率相关，还要多关注公司的费率、死亡率管理情况，更高级的管理可能还要关注续保率、解约率等发生率。娄道永：刚才张老师已经讲了评估利率与预定利率的关系，我再补充一点评估利率怎样影响到预定利率。我做了一个在旧会计准则下准备金的计算公式，把未来哪个时间点的保险责任乘以发生率，用（1+评估评估利率）的T次方再贴现。当评估利率下降时，比如从4.025%降到了3.5%，准备金会提的多。再补充一个概念，怎么把准备金和目前的产品挂钩？监管提出了另一个专业指标，叫做“责任准备金覆盖率”。这个指标在旧会计准则下的计算公式是用公司资产减去负债，再加上费用调整项，除以分母的责任准备金。当评估利率下降，责任准备金就会上升，则责任准备金的覆盖率会下降。按照监管要求，责任准备金覆盖率小于100%的保险公司，它的定价利率是不能超过评估利率的；如果责任准备金覆盖率大于等于100%，保险公司的老产品还可以卖，但新产品需要审批，这就是监管的规则。林瑶珉：请两位说说寿险产品的分类吧。张琳：寿险可以分为两大类，一类是传统寿险，一类是投资型的寿险。其中传统寿险主要是四类，即终身寿险、定期寿险、两全（含年金）、生存保险。当然在国际上还有更多的分类。娄道永：人身保险产品有不同维度的分类。第一大维度是从功能角度，通常叫做“生老病死残”，生是年金险，老是养老金保险，这两个都是活着拿钱；病就是健康险，有疾病险、医疗险、护理险、收入损失险，还有医疗意外险；死这一类是定期寿险、终身寿险和两全寿险；残是意外险。从设计类型上分，第一类是传统型产品，也是受评估利率影响最大产品。这一类产品是保证收益的，市场上流行的增额终身寿就是这一类产品。第二大类是分红和万能，这一类又有保底又有浮动，万能相对透明一些，分红不那么透明，分红是年度结算红利，万能是每个月公告，都是浮动收益。如果评估利率调整，对于分红和万能不一定有影响，不影响的概率较大。第三类是投连，投连所有的风险由客户承担，可以做成投连年金、投连寿险，在英国非常灵活，中国的投连都是投资收益型产品，基本没有预定利率，不受评估利率的影响。投连和万能这两类又属于账户型的，所以，前面张老师的计算公式只适用于传统型和分红型产品的定价公式或评估公式，不适用于投连和万能的公式。林瑶珉：两位嘉宾分别介绍了人身保险分类和寿险分类，重点是介绍了寿险产品的定价原理以及评估利率、预定利率、准备金覆盖率等概念。我理解，评估利率是监管指导并约束保司寿险产品定价的标准，可以比喻是个限高杆，总体原则是定价利率必须小于或者等于评估利率，不能超过这个限高杆。林瑶珉：娄总刚才已经讲到了评估利率与不同类型寿险产品之间的关系，因为目前市场上特别关注的是预定利率3.5%的寿险产品，那么，这些主要是哪样的产品，并且如果降低了评估利率，对价格影响如何？请二位再帮大家梳理一下。张琳：降低准备金评估率可能会造成预定利率的下降，主要影响到的是传统型寿险，投资型保险受预定利率的影响比较有限。因为投资类保险产品是从国外引进的一种产品形式，国外研发这种产品的初衷就是为了抗通胀，不属于对利率特别敏感型的产品。因此，当利率波动比较大的时候，大家可以关注一些投资型保险。娄道永：是的，如果评估利率3.5%下调，所有用3.5%定价的长期险种的价格都会受到影响。市场上分红型产品的预定利率一般都在3.0%以下，比较大的公司可能都在2.5%左右，有些可能在2.25%，对它的影响不大。万能险也一样，市场上万能险的最低结算利率有3.0%，也有2.5%。但分红和万能本身就是浮动收益型产品，实际利率不定。这类投资型产品是在上世纪80年代石油危机之后，开始在欧美市场上出现，分红险、投连险产生于英国，万能险产生于美国，在1998年利率下降以后，逐渐被引进到中国大陆。所以预定利率下降对浮动收益型产品影响较小，对传统型产品的影响较大。在传统型产品中，不仅是终身寿险，用3.5%定价的终身年金、长期年金以及两全寿险，甚至是重疾险都会受影响。林瑶珉：普通型的这几种寿险都会受到影响。如果还是把评估利率3.5%比喻为“限高杆”的话，目前市场中有多少产品定价利率是顶格的？娄道永：目前比较热的增额终身寿全部是用3.5%定价的，传统型的年金险有些用2.5%、3.0%，也有用3.5%的，取决于公司的考量。市场上的终身重疾以3.5%定价的为主，还有一些两全险或定期寿险也以3.5%定价。定期寿险保费量少、保费也较便宜，对利率相对不敏感，两全险和年金险有点类似，基本上中小公司都用到顶格，大公司及一些合资公司相对保守。林瑶珉：在目前的市场中，不管哪种类型的传统保险产品，定价利率没有顶格的多吗？娄道永：不是很多。只有少数合资公司或头部公司不用定格，但近两年业务难做，出于竞争或保费的原因，用顶格的公司增加了。张琳：应该是有少量的分红吧。林瑶珉：刚才提到，有预定利率是4.025%的长期年金依然存在于市场。您由此推断，这次如果真的要调整评估利率，对于一些准备金覆盖率依然大于或等于100%的公司，它们在售的产品也不会停下来。换言之，3.5%定价利率的寿险产品，也不会立马在市场上绝迹？娄道永：应该不会马上停下来，但长期看，当市场上这种产品越来越少，停下来应该是一个大概率的事情，就像4.025%，现在市场上基本看不到4.025%的产品了。张琳：并非只有大公司才会保持原来较高预定利率的产品，有些资本金非常充足的小公司也可以保持一定原来预定利率的产品。林瑶珉：以目前的增额终身寿来说，它对评估利率的调整价格敏感度有多高？娄道永：前面给大家看了一个评估公式，现在再给大家看一个定价公式。定价公式和准备金覆盖率的评估公式有一个区别在于费用率。这个公式中有四个参数影响到保费。第一个是“T”，保险期限。当T等于1年的时候，一年期产品就不受影响，一年期也没有预定利率，所以一年期及以内的肯定没有这个概念。第二，发生率影响。第三，预定利率影响。第四，费用率影响。通常，绝大多数产品的费用率比较平稳，几十年来只有年金险的费用率在略微下调，其他所有产品的费用率基本没调整过。发生率方面，养老金生存率的表以及寿险死亡率的表，每隔十年国内会调整一次，发生的变化较大，中国人的平均寿命不断上升，这也是一个很重要的影响因素。现在来说预定利率的影响。假设其他参数不变，同样的时间、年龄、缴费期、保险期，通过精算的敏感性测试，发现终身寿险的价格受到的影响较大，达到40%左右。年金险的价格影响小一点，20%左右。当然不同公司使用的参数和假设条件不同，结果也不同。另外，期限短的产品，敏感度也没有那么高。此外，如果预定利率往下调，也可以把发生率往另外一个方向调，进行对冲；还有费用率也可以这么做。所以，如果其他几个参数混着来调，模型不断调整，最终的敏感度就不一定是我说的那个数值。张琳：影响定价的因素非常多，大家不要只盯着预定利率。比如，在激烈的竞争中，费用率控制好的公司更占优势；发生率也很重要，当公司承保的条件更好一些，就是我们说的不要收那些垃圾保单，而是选择比较优质的客户，也会在这些方面占一定的优势。所以，不能够一概而论。在整个定价过程中，诱发价格向左向右偏动的因素是比较复杂的。林瑶珉：归纳一下前面的讨论。一是到目前为止，市场只有一则调研消息，其实并不明确会降低哪一类产品的评估利率。二是评估利率和寿险产品价格的关系，拿目前大家比较关注的增额终身寿这一险种来看，在其他参数不变的情况下，降低评估利率确实会使价格有一定程度的提高。如果其他的参数也相应调整，或许能够缓解其敏感度，不同产品的敏感度也不同。三是准备金覆盖率是很重要的一个指标。如果准备金覆盖率能够达到100%乃至超过100%，这样的公司即使在新规下，也仍然可以销售3.5%预定利率的产品。当然随着时间的推移，较高预定利率的产品最终还是会停。林瑶珉：请问两位嘉宾，炒停售、炒涨价，无论是监管来管还是总公司来管，你们认为能管住吗？张琳：我认为是管不住的。中国保险市场几十年一直在炒停售，这种现象非常不好。为什么呢？从精算的角度来说，精算不太希望保单保费的发生不均匀，这对未来的预测和管理都有一定的压力。但在我国，后端管理和前端销售没有形成协同。一个成熟的公司应该较为稳定地预测利率的发展，让经营处于平稳状态，而不是像坐过山车一样忽高忽低。消费者也没必要都在炒停售时追着去买，还是要看产品是否适合自己。林瑶珉：那如果是总公司来管，比如调整销售政策，管得住吗？张琳：这就要求公司的高管们对公司整体战略形成一致的看法，不能是前中后端高管们各持己见；还需要公司发展得相对比较成熟。在炒停售问题上，还应该特别关注公司偿付能力。如果消费者有办法买到高预定利率的产品，一定要看从长期的角度，公司能否持续经营。我国经历过比较严重的利差损，不管保险公司还是消费者，都应该更多地关注公司的偿付能力，保证买得到好产品，还能持续拥有好产品。娄道永：从2019年起，对寿险公司具有重大影响的个险业务下降得非常厉害，以致增额终身寿产品从原来的经代专享慢慢扩展到银保，再扩展到个险，现在成了很多公司唯一主打的产品，市场占比非常高。我是比较能够理解保险公司目前的领导人，他们真的是头蛮大的，如果没有保费收入进来，经营就难以为继。所以，管炒停售，对保险公司长期肯定是利好，因为负债成本在降低。但在目前环境下，保费也非常重要。如果换位思考，保险公司很难选择。林瑶珉：我分享一点自己的看法。无论是监管来管，还是总公司来管，确实管不住。比如最早的想法是把信息封锁住，但不切合实际，没有不透风的墙。这种信息一旦传到市场中，想让保司“坐怀不乱”，是挑战人性的。无论是保司销售端天性对保费收入的渴望，还是经过三年疫情冲击后寿险公司发展的迫切性，以及今年开门红的现实情况，要管是管不住的。但管不住并不等于可以乱炒作。我想请教一下娄总，在炒作中，哪些是不专业的，甚至已经产生销售误导？娄道永：第一，增额终身寿这类产品作为稳健资产配置的一部分，有它的价值，但很多一线人员把它看作适合于所有客户的救市良药，是不妥当的。第二，不同人的风险偏好不同，3.5%的定价利率，接近于3.3%、3.4%左右的IRR复利回报率的产品，并非对所有人通用。从2000年起至今，一些长期投资的年金产品的收益率并不是最高的，一些好的投连产品回报率超过了很多基金，一些长期分红产品的综合回报也达到了3.5%以上。这其中涉及到适当性的问题，对于不愿意承担风险的客户，这类产品很不错。但风险和收益成正比，这类产品可能并不适合风险偏好型的客户。我建议监管抓紧实施新的《销售行为管理办法》和《适当性管理规定》，把前面的流程理顺、让客户明白缘由，后面出现投诉的风险就会降低很多。张琳：现在的各种宣传都说，你赶不上3.5%这一趟车，以后可能就没有这样的车了。我觉得市场一直在轮回，这种说法有点偏颇。这种情况今后还会不断发生，现在也是一个比较好的教育消费者和保险公司的机会。对于消费者来说，关注产品的同时也应该关注这家公司的服务，以及它的偿付能力。部分投保人并不完全是价格敏感型，更关注保司能提供什么样的服务，以及其经营状况。我们应该对消费者进行这样的教育，使其对保险的认识能达到更高的层次。另外，给监管的一些建议，炒停售这件事情是阻止不了的。既然无法封锁信息，干脆让信息相对透明，让大家都知道应该怎么做、未来面临什么预期，从而便于公司进行管理。监管有说不能炒停售，还得有一些方法去管理公司行为，长期坚持不断地发一些警示，对公司高管、尤其是销售端高管进行教育，更多关注公司的偿付能力和经营管理，加强对客户的服务等，会对今后不断出现的炒停售产生一定的抑制作用。林瑶珉：我有一个建议，既然现在信息已经在市场中发酵，能否早点下手，干脆尽可能地缩短行业炒作的窗口期，对于一个不太理性的市场，这可能是比较有效的方式。与此同时，作为保司，既然销售线上已经在炒作，怎样让营销形式和内容更加专业、更加合乎规范，也需要注意。特别结合到近期银保监会下发的《关于开展保险机构销售人员互联网营销宣传合规性自查整改工作的通知》，这个通知有个“十不准”。目前在炒作过程中，已经有很多的做法跟监管的要求出现比较大的出入。所以，这时候作为保司，既然不得不去把握这样一个保费增长的机会，至少能够把它做得更加规范，这是我的建议。张琳：现在可能会出现一种情况，营销员通过炒停售说可能会关账，形成促成交，今后就面临比较多的投诉。不管是保司还是监管，都不愿意看到投诉较多的情况。因此，哪怕炒停售，也要给客户留出一定的时间，不能马上要别人去买单。林瑶珉：刚才娄总特别强调了适当性原则，它是真正保护消费者权益的非常重要的基本原则，应当说整个金融行业都面对这样的问题。那我再请教您，如果一个消费者来买保险产品，到底应该更关注它的性价比、功能，还是关注它的价格呢？娄道永：大部分中国老百姓还不成熟，不理解保险合同，因此多数只能相信销售人员。从个人的角度来看，首先要理解风险，确认什么风险是最大的，第一个先配置的是保障类产品，第二个才是从资产配置角度，考虑自身的风险承受能力，在此基础上再去看资产类别的组合。像增额终身寿、年金这些长期的储蓄型寿险产品，本身是偏稳健的。当然也可以做成浮动收益型产品，那就是分红、万能、投连，或者美国比较流行的IUL，投资的成分更高。这种情况下，保障功能优先，储蓄功能取决于个人的风险偏好。林瑶珉：所以先先考虑自身需求和功能，然后才是价格。我的理解，无论如何，买东西不会也不应该想把卖家买倒闭，保险是一纸合约，买的是保司对自己未来甚至是终身的一种承诺。虽然有价格的博弈，还应当有共赢的价值倾向。保司和投保方之间的利益不一定完全相向，这种逻辑是否存在？张琳：因为保险产品的特殊性，如果保险公司对未来宏观环境预测不准确，出现倒闭的情况在国际上并不罕见。1997年亚洲金融危机中，日本好几家具有百年历史的人寿保险公司倒闭。寿险产品保险责任延续几十年，如果保险公司无法在一开始就清楚地预测自己卖的产品和今后所要承担的责任，一旦未来利率上涨或疾病发生率上升，与产品定价的假设出现重大偏差，是可以导致保险公司倒闭的。所以，为什么刚才我一再强调，你能买到这样高定价利率的产品，还要看这家公司能否持续地给你承担这样的责任，否则的话这个产品中间就会出现断档的。林瑶珉：保险公司不是有《保险法》保护，不是还有保险保障基金吗？张琳：对，保险保障基金不能保你100%。其实我想告诉大家的是，以我在日本所看到的，日本很多的大型保险公司，因为利差损导致公司破产。他们也有保险保障基金的，后来给客户的，就是寿险保单利益的90%，不是100%，所以，大家不要认为它100%的保险。娄道永：保险公司对此是又爱又恨的。这个产品卖太多了，长期风险大家都知道，特别是今年3月上旬美国硅谷银行破产就是短债长投，负债灵活度太高了，投资投在一些长期的国债上，最后导致挤兑。保险会有这个风险吗？当然保险这种风险相对低，大部分保险都是长期负债，国内也不至于上上下下快速的加息或者快速的降息，相对来说这个风险低很多。另外，我补充一下关于保险保障基金的。保险保障基金去年11月份发布的新版，我特别注意到增加了第22条第3款，保险合同中的投资成分等另行制定。所以，我非常认可张老师再三强调的，消费者要关注保司的偿付能力相关情况。我们看到今年有不少机构，特别是中介机构在选择合作主体时，不是只看产品性价比和佣金了，对公司品牌和持续经营方面也作为非常重要的关注点。林瑶珉：中国大陆三十年寿险发展的历程，应当说基本上都是以产品驱动为主，炒停售、炒涨价，也一再发生。固然我们认为目前的情况下炒作是难免的，但这样来一下公司经营节奏乱了；销售端的销售技能、专业能力也有可能习惯性地被削弱了；消费者对保险的认知也不一定有利，甚至会有一些其他的潜在风险，包括张老师刚才提到了一些退保风险等。我们期待随着市场成熟，翻过这一页。所以，关于下一步，后续的产品如何衔接？是否会倒逼寿险公司做产品创新，如果有创新的话，主流和方向在哪里？娄道永：保险产品创新点最多的在两个方向。一是在健康险，特别是医疗相关，因为医疗制度的变化、疾病的变化、服务方式的变化、医疗科技的发展，包括社保医保的变化都会导致医疗险的创新。这些在过去十年都已经看到了。二是在资本市场挂钩方面，寿险公司主要依靠两个“率”，一个是发生率，另一个是利率。目前用的比较多的是固定收益型产品，但不代表固定收益型产品对客户的回报是最好的，因为不同人的风险承受能力不一样。在长期回报上，浮动收益型产品大概率超过固定收益型产品。固定利率方面，当预定利率下降，降到3%以下时，用3%定价的这种产品价格会比较高，可能不如买2.0%-2.5%预定利率的分红险或万能险。这时，产品就从原来全固定收益型走向了固定加浮动的组合，这种销售逻辑叫做“半浮动”，甚至也不排除像欧洲一样走向全浮动。这种产品组合的变化常常体现在利率或回报率方面，可以和指数、通胀率挂钩，也可以把期权、期货等衍生品加进去。这种产品对销售技能的要求很高，考验销售人员对金融知识和未来风险的认知，也可能会出现卖“预期”的销售误导。银保监会去年底发布了《关于信息披露的管理办法》，要求今后分红保险要公布红利的实现率，还有一个《销售行为管理办法》在征求意见，即将发布。这些都在反映一个趋势，作为从业人员，只要足够专业，市场总存在。只要有风险，就离不开保险。在变化过程中，可能有新的东西不断出现，对我们的学习能力、知识不断提出更高的要求。林瑶珉：既然是利率下行通道，要淡化对固收的概念，逐渐习惯“固”和“浮动”结合在一起。随着产品的创新，从业人员的专业素养、监管水平都在不断提升。张琳：保险姓保，但这个市场是多元化的，在市场不断变化的过程中，我们应该立足于保障型产品，这是保险公司的根本。但保险公司也可以卖投资类产品，学会两条腿走路。在不同的阶段，消费者配置保险的侧重点也要随之调整。林瑶珉：最后请两位嘉宾归纳一下自己的观点。娄道永：我的几个观点。第一，评估利率下调并不意味着产品价格会上升，只是其中的传统型产品可能比较敏感，对其他的影响不大。第二，从实践经验来看，未来产品的趋势肯定是走向浮动收益型产品为主，但浮动收益型产品也可以做成浮动收益结合保障，是一个保障+浮动收益混合型的产品。这种情况下，销售逻辑和销售模式会发生不少变化，可能会回到2012年、2013年之前阶段的产品，甚至如果长期利率往下走，也不排除像现在的香港、台湾、新加坡这些地区和国家，卖的都是1%左右保证，其他都是浮动的。像欧美特别是英国基本是全浮动的，保证的很少。浮动不等于不提供保障，这是两个概念。这是全世界的大趋势，中国肯定会走向那个阶段。第三，无论是现在卖固收也好，未来卖浮动也好，适当性是非常重要的。这就是顾问式营销导向、需求导向，肯定是未来的大趋势。张琳：我们在关注保险产品价格的同时，也应该去关注保险公司的服务和经营管理情况。保司应该提供更多样化的产品，而不是像现在只卖一个增额终身寿，市场中人们的需求是多样的，应该针对不同的人，提供更适合他们的保险产品。林瑶珉：最后我也总结一下。今天晚上的主题是“降低评估利率等于涨价吗？”我们并不是强调它会不会涨价。通过嘉宾的分享，这个问题的答案并不是唯一的，也并不那么简单。作为一种需要长期稳健持续经营的行业，在跨越不同经济周期的经营过程中，经历过定价要素起起伏伏的变化，价格出现起伏在所难免。炒停售也好，炒涨价也罢，是人性使然，但并不是所有的产品都适合每一个人，还是得把产品卖给买的起、用的着的人，适当性非常重要。我国的寿险业经历了三十年的历程，炒停售、炒涨价已经成为不二的营销方式，这都是产品驱动，无可厚非。但行业在转型，方向应该是从产品的单轮驱动，向包括服务驱动、数字驱动的“三轮驱动”，炒停售这种方式也应该逐渐翻页。【今日保】已进驻以下媒体平台今日头条 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